avenir des RH

Commerciaux : comment ne pas se survendre en entretien d’embauche ?

Savez-vous que l’erreur la plus fréquemment commise par un commercial est de se survendre lors d’un entretien d’embauche ? 

Ce sont les recruteurs qui le disent. Vouloir trop en faire est toujours très mal perçu par un responsable RH, même si votre talent est réel ou  que vous avez de l’expérience en tant que vendeur. 

Comment savoir si vous avez tendance à vous survaloriser auprès de vos futurs employeurs et comment contrecarrer la malédiction du vendeur qui ne sait pas se vendre ?

Si vous occupez une fonction commerciale,  la lecture de cet article va peut-être vous permettre d’éviter un échec cuisant lors de votre prochain entretien d’embauche.

C’est tellement tentant !

On dit souvent que les cordonniers sont les plus mal chaussés. Le dicton se vérifie chez de nombreux commerciaux qui ne se rendent pas compte que leur tendance à en faire des tonnes en entretien nuit directement à leur candidature alors qu’ils pensent se vendre de la manière la plus habile qui soit. Il y a trois raisons principales à cela. 

Jour J

Le jour J, tout ne se passe pas toujours comme prévu. Une légère angoisse ou l’envie de bien faire sont de bien mauvaises conseillères. Rouler des mécaniques est alors un mécanisme de protection qui joue en défaveur du candidat. 

Certains commerciaux sont tentés de pallier un léger manque de confiance en eux et un stress soudain par des propos exagérés ou élogieux sur leur propre carrière. Chacun se dépeint comme le candidat idéal, le super-héros de la vente en balayant les objections d’un revers de la main. 

Bref, c’est la séance d’auto-congratulation à laquelle assiste, impuissant, un recruteur pour qui vous n’êtes plus le candidat idéal.

Habiller la mariée

Se survendre, c’est aussi enjoliver son parcours et son CV en falsifiant quelques chiffres, certaines dates ou intitulés de postes. Quand on joue avec le feu, le risque, c’est de se faire griller pendant l’entretien !  

Le feinte la plus évidente et qui ne trompe plus les recruteurs, c’est les candidats qui « confondent » niveau de diplôme et diplôme obtenu, ou qui s’inventent des stages à l’étranger dans une grande entreprise. Quelques questions ou une simple recherche sur le web suffisent souvent à démasquer le tricheur et le discréditer aux yeux de son interlocuteur.

« Quand je lui ai demandé dans quel quartier de Santiago il habitait lors de son stage au Chili, je me suis rendu compte que j’avais affaire à un imposteur qui m’avait sûrement survendu son parcours à l’international », Thierry Rohr, recruteur chez Mansartis.

N’est-ce pas ce que l’on attend de moi ?

De trop nombreux commerciaux ont l’impression que l’on attend d’eux un numéro de vendeur de foire qui validerait leurs compétences. Ils mettent en scène un « méta-entretien » pathétique, uniquement basé sur la forme et dépourvu de fond. Caricatures d’eux-mêmes, ils surjouent leur rôle sans se donner les moyens de mettre leurs vraies qualités en lumière. 

Catastrophique ! 

Si le recruteur ne fait pas preuve de bienveillance pour remettre le candidat sur les rails ou si ce dernier continue à se survendre, c’est l’échec total.

Car, non, la vie, ce n’est pas un film de Scorsese ! Le loup de Wall Street (avec l’excellent Leonardo DiCaprio) est un concentré de clichés sur le métier de vendeur dont il ne faut surtout pas s’inspirer : arrogant, sûr de lui, jamais à court d’arguments (faux) pour convaincre son client — sa proie, devrait-on dire — sans le laisser en placer une… 

Le film mérite ses Oscars, mais il présente l’art de survendre un produit ou un service auprès d’un prospect naïf et mal informé comme un talent et un facteur de succès. C’est tout l’inverse qu’un recruteur attend d’un commercial en entretien. Vos numéros de claquettes, vous pouvez les garder ! 

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Mais rassurez-vous, se survendre n’est pas une malédiction. Il existe un remède. Allez, on dit ce que c’est ? Cela s’appelle la PRÉ-PA-RA-TION ! 

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Une course de fond

Pour ne pas avoir à se survendre le jour d’un entretien ou par le biais d’un CV boosté aux hormones, il ne faut pas attendre le dernier moment et travailler son image sur le long terme. Décrocher le job de vos rêves est une course de fond qui se court en trois temps.

  • Travailler son personal branding : sur LinkedIn et les autres réseaux sociaux, il est important de disposer d’un profil bien renseigné, de suivre les bonnes personnes et les groupes liés à son secteur d’activité. Contribuer à un blog ou une publication professionnelle ne sont pas de mauvaises idées non plus.
  • Cultiver son réseau : il y a des emplois que l’on décroche sans trop avoir à en faire si l’on dispose d’un bon réseau. Entretenir le lien avec ses ex-collègues et participer à des salons professionnels ou à des conférences réunissant d’autres vendeurs, le faites-vous assez souvent ?
  • Avoir une bonne image de soi. Méditation, boxe thaï, poker, natation, escalade… tout ce qui peut contribuer à vous épanouir en dehors de l’open-space est bon à prendre. Alors, foncez, trouvez-vous une activité qui vous passionne, vous aurez bonne mine et de vraies histoires à raconter !

Comme un rendez-vous client !

Et si vous considériez vraiment que vous êtes le produit qu’il faut vendre, avec ses qualités et ses défauts ? La recherche d’un emploi est un jeu qui comporte certaines règles. Et pour un bon vendeur, il y en a au moins trois à respecter :

  • Définir son offre de service : c’est-à-dire VOUS, ce qui fait votre valeur, vos compétences, vos expériences, vos talents, votre personnalité. Vous êtes cette combinaison unique qui va retenir l’attention d’un recruteur. En apprenant à mieux vous connaître, vous serez beaucoup plus à l’aise en phase d’entretien ;
  • Cibler ses candidatures : c’est le même travail qu’effectue le vendeur avant de prendre contact avec un prospect : quelles sont ses attentes, son budget, est-il décideur… ? Vérifiez que votre profil est en adéquation avec les attentes du poste en question pour éviter d’écorcher votre amour propre et d’être tenté de vous survendre le jour J en ayant l’impression de vouloir récupérer la situation ;
  • Se renseigner : c’est la moindre des choses, mais à force de vendre le même produit ou la même offre, de nombreux commerciaux ont l’impression de tout savoir et de tout savoir faire. Si vous changez de secteur, ayez la politesse de vous renseigner sur votre futur employeur. Cela vous évitera beaucoup de stress et de devoir faire appel à votre sens de l’imagination ! 

Un dernier conseil : TAISEZ-VOUS !

Se survendre, c’est commencer chacune de ses phrases par « Moi je ». Ne dit-on pas que la première qualité d’un bon vendeur, c’est l’écoute ?

Alors, si vous commenciez par laisser votre interlocuteur vous expliquer son besoin ? Cela vous permettra peut-être d’enchaîner avec une question pertinente, de bâtir un vrai dialogue et de gagner sa confiance. Plutôt que de vous envoler dans un monologue vantant vos innombrables qualités, pourquoi ne commenceriez-vous pas par vous taire et écouter la personne qui est en face de vous ?